【ビルディ現場探訪記】家具再生の匠集団「ラフジュ工房」。顧客潜在ニーズをいち早くつかむ独自の経営スタイルとは?

ビルディ代表 渡邉

株式会社ラフジュ工房 執行役員 板谷さんへのインタビュー記事です。創業から現在に至るまで、アンティーク家具市場において顧客ニーズに早く的確に対応することで事業を急成長させてきた同社の独自の経営スタイルについてビルディ代表 渡邉(以下ナベちゃん)がお聞きしました。

規模感で日本一を目指す

ナベちゃん

御社の事業の全体的な概要をあらためてご説明いただいてもよろしいでしょうか?
ラフジュ工房は創業12年目程で、創業当初は日本のアンティーク家具専門でした。社長が日本のアンティーク家具を仕入れてきて、それを家でトントンカンコン直して、それをネットオークションで売るというところから始めました。

板谷さん

日本のアンティーク家具
日本のアンティーク家具 (ラフジュ工房ホームページより)

ナベちゃん

オークションから始めたのですか?
そうですね、時代がよかったと社長は言っていますね。当時はネットオークション全盛期でした。

板谷さん

ナベちゃん

流行っていましたよね。

ただ、今ではネットオークションよりもラフジュのサイトの方が、売り上げは大きいですね。お客様もやっぱり信頼というものを求めていますね。10年くらい前にサイトを立ち上げたのですが、それを少しずつ育てていき、従業員も増やして、最初はアンティーク家具や和家具だけだったのを北欧関係の輸入も行っています。

また、別で自社で買い取りサイトも運営しています。ここでは業者に買いに行くのではなく、お客様のご自宅での中古やアンティーク家具の買い取りを行っています。

板谷さん

ナベちゃん

なるほど。

さらにアンティークだけでなく、中古のブランド家具も取り扱っています。

当社の珍しいところは、すべてのジャンルの家具を取り扱うところです。

普通のアンティークの会社だと、大体ジャンルを絞ることが多いのですが、例えばイギリスならイギリスアンティーク、フランスならフランスアンティークといった形で。

板谷さん

それがうちの場合は全部やります。規模感で日本一を目指しています。お客様が見に来られた時に、いろんな商品ある方が楽しいですし、品数も多い方がいいですよね。というところで会社の規模を大きくしてきて、今は従業員が30人~35人くらいになりました。

板谷さん

西洋アンティーク風家具が一番人気
西洋アンティーク風家具が一番人気 (ラフジュ工房ホームページより)

ナベちゃん

順調に事業拡大されているということですね。
はい。当社のビジネスも以前はリペアした家具をそのまま並べて販売するだけでした。それがここ3年程で、アンティーク家具や中古家具をお客様のご要望に合わせてリメイクして販売することがメインになりました。今は、家具をあえて仕上げずに、そのままの状態でネットに出して、お客様から要望を聞いてから、仕上げるというスタイルに変えています。受注生産式ですね。

板谷さん

リペア作業
リペア作業

ナベちゃん

なるほど、大きな転換ですね。

はい。正直なところ、以前は自分たちの好きな形で仕上げるという形で販売していましたが、今は「お客様がどうしたいのか」を聞くことを大切にしています。

「この部分のガラスを違うものに変えて欲しい」など、細かいご要望もありますが、これらに応えるようになってから、いろんな仕事が入るようになりました。

板谷さん

ナベちゃん

それは例えば、どのようなお仕事でしょうか?

例えば、最近ですと仏壇関連で困っている方が非常に多いんです。実家をたたむときに処分しないといけないが、なかなか捨てられない。または仏壇を引き取る必要があるが、今のマンションだと大きすぎる、といったものです。

板谷さん

それを新しい家具に作り変えたり、もう少し小さくリサイズしたりしています。同様に、昔婚礼家具ってよく嫁入り道具として持つ伝統がありましたが、あんなに大きいものは、今はあまり必要とされないですよね。そうした大きなワードローブや衣装ダンスをテレビボードやローボードに作り変える、といった仕事がどんどん入ってくるようになりました。

家具をただ並べるだけでなく、「お客様が求めているものであれば、どんなことでもやりますよ」というスタンスです。

板谷さん

婚礼家具のリメイク
婚礼家具のリメイク (ラフジュ工房ホームページより)

ナベちゃん

そうしたニーズに機会を見出して、転換されているのですね。素晴らしいです。

職人からマネージャーへ

ナベちゃん

板谷さんは創業当初から働いてらっしゃるのですか?
いえ、今で6年くらいになります。

板谷さん

ナベちゃん

ご自身も現場で作業されることはあるのでしょうか?
今はもう現場の作業はしないですね。入社当初、実は私は職人でした。ここだけの話ですが僕、その仕事に向いていなかったのですよね。

板谷さん

ナベちゃん

どういったところでそう感じたのですか?

モノづくりにとことん追求できる部分がなかったのかと思います。

最初、自分では好きだと思って入ったのですが、周りの先輩方を見ると、モノづくりが本当に好きな人はこういう人なのかと打ちひしがれてしまいました。

板谷さん

そこで会社の中で何か役に立てることはないかなと思って最初は雑用からスタートしました。当時は経理から家具の仕上げまでを社長が全部見ていたので、そのあたりのお手伝いをしながら、様々なことを任せてもらえるようになりました。今は一応、会社の運営はメインで僕が任されています。

板谷さん

ナベちゃん

御社のHPを拝見して、板谷さんと社長さんが一緒に取材を受けている記事を読みました。会社のスタンスとしては割とドライと申しますか、「去るものは追わず」くらいのお考えなのでしょうか?

そうですね。昔は「本人にやる気があるならとことん付き合う」というスタイルでした。僕の中で大切なのは適性だと思っています。本当にやりたい仕事をするかどうかは別として、幸せなことは周りに頼りにされて「〇〇さんがいてよかったよ」と言ってもらえるような適性のある仕事に就くべきだと思っています。そしてそれを入社するときにも伝えていて「適性がなかったら辞めてもらう」という共通理解のもとやっています。

なかなかマニュアル化ができない仕事なので、難しいところはありますね。

板谷さん

ナベちゃん

もともと板谷さんが職人として入られて、そのあと適性がないと感じて辞めるのではなく、経営の方にまわられるというのは、面白いですね。

私の場合はそこに適性があったのかと思います。人を見るのは好きですし、商品の見方にしても、職人はどうしても作業視点の判断になる中、自分はそこまで作業は得意ではないので、かえってお客様視点で考えられると思っています。

「この状態だと商品としては出せない」など、自分たちが頑張ったかどうかではない、「お客様にご満足いただけるか」という基準で判断を行うことは自分に向いていると思っています。

板谷さん

ナベちゃん

なるほど。お客様と職人さんとの間でバランスをとって、最高の商品を世に送り出すといった形ですね。板谷さんは経営を見られているということですが、現場とはどのように関わっておられるのでしょうか。

現場には常に行っていますね。事務所にもいますし、現場にもいます。当社の場合は、部下が上司を呼びつける形ですのでしょっちゅう現場に呼び出されます。

一番情報を持っているのが僕なので、何か分からないことがあれば上司を電話で呼びつけ、僕がすぐに職人さんの部屋に駆け付けるというスタイルです。

板谷さん

ナベちゃん

ホームページで見ましたが、職人さんは個室で区切られた環境で作業をされているのですね。
職人さんの作業風景
職人さんの作業風景
そうですね、事務所も繋がっているのですぐに行けます。

板谷さん

モノづくりは謙虚でいることがすごく大事

ナベちゃん

現場をまわる中で、心がけていること、チェックするポイントなどはありますか?機械や人含めてどのように見られていますか?

機械の話ではありませんが、皆がきちんと「謙虚に仕事ができているか」ですね。

モノづくりは謙虚でいることがすごく大事だと思っています。どうしても知識が増えてきたり、技術が上がってきたりすると、「このくらいでいいや」という気持ちが湧いてくると思います。職人が「これはこういう商品だから、そういうものだよね」となってしまう時がたとえあっても、お客様の視点は違います。お客様はアンティークであっても、できるだけ綺麗なものがほしいはずです。

板谷さん

例えば塗装が染み垂れていたとしたら、そのままの状態が好きな人もいますが、大多数の人は違う考えだと思います。そこをしっかりと綺麗に、過剰にやりすぎない程度に、常に謙虚になって、「この商品は本当にここで作業を終わらせていいのか」と考えることが大切です。自分たちの都合で仕事をしていないかなというところを見ています。

板谷さん

ナベちゃん

厳しいチェックが入るのですね。
よく、やり直しはしますね。塗装は剥がすなら剥がす。バラバラにする必要があれば、バラバラにする。何時間でもやり直す時は、やり直します。

板谷さん

塗装剥がし作業
塗装剥がし作業

ナベちゃん

そうすると、職人さんたちは板谷さんが現場に入るとピリっとするのではないでしょうか?

もう、睨んできますよ(笑)ただ、そういった緊張感も大事だと思っています。自分が買い物をする立場だったとして、会社が馴れ合いで仕事をしている中で出来上がった商品を買いたいかと言われれば、やはり買いたくないですよね。

きちんと注意し合うような関係性、空気感で仕事をしてくれている方が、信頼できると思います。僕は大阪人なので、本当は面白い性格なのですが、皆には面白いと思われていないです。本当はここでこれ言ったら面白いだろうな!と思う場面でも我慢しています(笑)

板谷さん

ナベちゃん

ついつい、ボケたくなるのを我慢されるわけですね(笑)大阪人としては辛いですね。

「できません」とは言いたくない

ナベちゃん

それでは現場で難しいことやトラブルなどもあると思いますが、どういった点が一番難しいと感じられることでしょうか?

アンティークは事前に予想していたことが外れることが多いんです。この商品は、ここが傷んでいるから、この方法で直せば間違いなよね、と言って始めても、やってみたら違うこともあります。

あとは、当社がやったことがない技術をお客様に求められることもあります。時には聞いたこともない塗装のご要望もあります。でも、そこで「できません」とは言いたくないですね。当社はなんでもやります。先日は、セラウッド塗装を天板に塗ってほしいという要望がありました。

板谷さん

天板はセラウッド塗装仕上げ
セラウッド塗装仕上げの天板 (ラフジュ工房ホームページより)

ナベちゃん

それはどのような塗装だったのでしょうか?
セラミック樹脂を使った、普通のウレタンよりも熱に強い塗装です。聞いたことがないからすぐにGoogle検索しました。

板谷さん

ナベちゃん

塗料は取り寄せるのでしょうか?
そうですね。

板谷さん

ナベちゃん

全てがオーダーメイドなのですね。

そうですね。追加料金も頂戴しますが、何でもやります。僕の考えでは、どんなものでも誰かが作ったものや技術であれば時間をかければできると思っています。

僕が職人に言うのは、「やったことないのだから、どれだけ時間がかかってもいい。一回失敗してもいい。気にせずにやってほしい。分からなかったら、検索するなり塗料会社さんに聞くなり、絶対やり方はあるはず」。もしそこで技術を習得したらうちの魅力になる訳なので、これを繰り返していきたいと思っています。

板谷さん

以前、仏壇をリメイクするのも社内から結構反対がありました。会社やショップのイメージが悪くなると。

板谷さん

ナベちゃん

それは神聖なものをリメイクするから、ということでしょうか?

アンティーク家具のお客様が、仏壇を触っている職人を嫌がるのではないかというイメージ上の懸念ですね。

売上比率を見ると、オーダーのお客様よりも、当社のアンティーク家具・中古家具を買ってくれるお客様の方が多いのが現状です。

ただ、仏壇をはじめたあとも結果的に売り上げは伸びていますし、潜在的なニーズが存在していることが分かりました。仏壇を一度バラバラにして再構築までできるとなれば、仮にアンティーク家具を買うお客様にとっても、それはそれで信頼につながるんじゃないかと思っています。

板谷さん

ナベちゃん

実際に今の若い方が仏壇を買うとなると、いわゆる大きな仏壇を買うのは間取り的にも難しいですよね。
はい。大手通販サイトで見ても、卓上サイズも多いですね。卓上やテレビ台に置くことができるサイズで、ぱっと見は仏壇とは分からないようなデザインのものがあります。中には、スタイリッシュで洋風なデザインのもので、扉を開けたら仏壇、といったものもあります。

板谷さん

ぱっと見は仏壇とは分からないようなデザイン
ぱっと見は仏壇とは分からないようなデザイン (ラフジュ工房ホームページより)

ナベちゃん

ただ、日本中に大きな仏壇があるので、それをリメイクするニーズがあるのですね。
そうですね。作業時間はすごくかかりますが。

板谷さん

ナベちゃん

仏壇だとどのくらいの時間がかかるのでしょうか?
中の装飾が細かければ細かいほど、時間がかかります。リサイズで大変なものだと、小さくするのに100時間程かかります。それをお客様が指定しているサイズに収まる部分で建具まで含めて全部リサイズしていきます。

板谷さん

ナベちゃん

世の中的にもSDGs(持続可能な開発目標)とか循環型社会と言われていますが、そういった社会ニーズにも合っていますね。
そうだといいですね。でも、中には苦労する案件も多いです。家具は思い出の品だと思いますし。ただのタンスではなくて、お母さんが大事にしていたタンスを譲り受けたのだけれど、実家を手放す時が来てしまった。「でもただ捨てるだけだとなかなか忍びないので…」、と持って来られることもあります。

板谷さん

ナベちゃん

子供たちのランドセルを捨てられないと私の妻が言っていました。そうしたら、それをリメイクして小さなバッグを作るサービスがあったので、それをお願いしようか、という話に今なっています。

タンスも代々、受け継がれてきたものだとなかなか捨てがたいですよね。小さく実用的に変えてもらえれば、それはそれで素晴らしいですね。

息子さんに継がせたいというお客様が多いですね。三つ重ねの昔ながらのタンスを全部バラバラにして、ご兄弟が1台ずつ引き取っていくということもありました。

板谷さん

昔ながらのタンスのリメイク
昔ながらのタンスのリメイク (ラフジュ工房ホームページより)

ナベちゃん

かつての持ち主の想いをうまく現代社会にフィットさせるお仕事というわけですね。
ありがとうございます。そのフレーズ当社でも使わせてもらいますね(笑)

板谷さん

やっぱりお客様あっての仕事

ナベちゃん

それでは、板谷さんが感動されたもしくは仕事に対するイメージが変わったようなきっかけはありますか?作業現場や家具そのもの、お客様など、何か印象に残っているエピソードなどあれば教えてください。

アンティーク家具は、ボロボロなのです。お客様の私物でもボロボロで、もう朽ち果ててきているものもあります。それが、新品と変わらないとまでは言いませんが、これから何十年も使ってもらえるくらいに綺麗になったときには、やはりいつも嬉しいですね。

当社はブランド家具も扱っていますが、ブランド家具は元々が綺麗なので、それが仕上がっても個人的にはそこまでの感動を感じないのですが。。「これは、うちがやらなかったら捨てられてしまうだろうな」といったものが蘇ると、感慨深いものがあります。

板谷さん

ナベちゃん

なるほど。

あとは、突拍子もないような依頼に対しても達成できた時もやりがいを感じますね。

一番突拍子もなかったのは、仏壇の案件です。音楽家のお客様で、仏壇の中の装飾を使って、それで譜面台を作ってほしいといわれまして。想像もできないですよね!中の装飾に柱があって、それを譜面台の柱にしたいと。そして譜面の部分には、装飾の彫のある部分を散りばめてほしいということで、ご依頼通りに作り上げました。

板谷さん

ナベちゃん

芸術的な譜面台ですね。
当社だけではまず、やらないような仕事だったので、やっぱりお客様あっての仕事だと感じます。そんな発想はうちにはないですし、そもそも仏壇から譜面台を作るなんてことはないと思います。

板谷さん

ナベちゃん

やはりそれも「できない」とは言わない、という理念をお持ちだからこそできた仕事ですよね。世界に一つだけの譜面台ができたのですね。
世界に一つだけの譜面台
世界に一つだけの譜面台
そうですね。お客様には喜んでいただけました。

板谷さん

ナベちゃん

家具をただ仕入れて売る訳ではなく、ボロボロになって世の中から消えていきそうなものに再び命を吹き込んで、その家具たちがまた世に旅立っていくという形ですね。そこに喜びがあったり感動があったりするのですね。
はい。お客様から言われて初めて気がつく発見が多いです。もう完成されているブランド家具でも、家に入れるためにお客様から「ここ、切っちゃってよ」と言われることもあります。もったいないなと思うこともありますが。「これに引き出しを足してよ」といった自由な発想があって、そのお客様の自由な部分にできるだけついていけるように頑張っています。

板谷さん

ナベちゃん

「自分たちで作りたい」という気持ちや、作ったものを売っていた当初のスタイルから、今度はお客様の要望に沿って作り変えるスタイルにガラッと変えたことがやはり大きな転換でしたね。

アンティークは大体、似たようなものもあります。例えばタンスの中でも、仙台箪笥だと大体いくらくらいでできますかというのが来ますが、以前は10万円だったのが20万円となります。これは一見、高いと思いますが、例えば足をつけるなど、自分の家に合わせた要望があるものです。この辺りのご要望には、使い勝手の改善といったものが多いですね。

ただ、実際には打ち合わせにもかなりの時間が必要となります。以前だと問い合わせに対して返答するだけでしたが、お客様の要望に対して、こういう形ならできますよというキャッチボールを何回も繰り返します。事務所のスタッフの人数も増えました。

板谷さん

仙台箪笥
仙台箪笥 (ラフジュ工房ホームページより)

ナベちゃん

最初に金額・見積を出すまでにも結構工数がかかりそうなイメージですが、最初にざっくり概算を出すのでしょうか?
そうですね。デザインや材料をどこまでこだわるもありますので、最初ある程度は遊びを持たせてご提案します。簡単な内容だと大体わかるので、その場合にはすぐに決めますね。

板谷さん

ナベちゃん

数多く案件をこなしてきたからこそ、割と正確なものが出せるのでしょうか?
そうですね。他のアンティーク屋さんに聞いたら「できません」と言われました、というお客様が当社に来られることも多いです。

板谷さん

ナベちゃん

すごいですね。「NOと言いません」ですね。

まだ言ったことないですね。また当社では、建具も扱っています。お客様が購入してからうちで仕上げるという仕事が増えましたね。そもそも昔の建具は背が低いんです。昔の方の身長や家の作りからして、高さは175cmくらいが多いです。今は大体180〜200cmくらいが主流です。アンティークに建具を入れたいと思っても、断られてしまうことが多いようです。

板谷さん

まだ言ったことないですね。また当社では、建具も扱っています。お客様が購入してからうちで仕上げるという仕事が増えましたね。そもそも昔の建具は背が低いんです。昔の方の身長や家の作りからして、高さは175cmくらいが多いです。今は大体180〜200cmくらいが主流です。アンティークに建具を入れたいと思っても、断られてしまうことが多いようです。

板谷さん

アンティーク建具
アンティーク建具 (ラフジュ工房ホームページより)

ナベちゃん

それは素晴らしいですね。
リサイズも全部バラバラにするので、相当時間かかりますが。

板谷さん

ビルディでの購入について

ナベちゃん

少し話が変わりますが、ビルディではこれまで、20回以上もご利用いただいています。ありがとうございます!道具は普段、どのような場面でご活用いただいていますか?
はい。うちは丸ノコなどの刃物関係を注文していると思います。

板谷さん

作業には様々な道具・工具が使用される
作業には様々な道具・工具が使用される

ナベちゃん

はい。他にも木工機械の刃、自動ガンなどもご購入いただいています。丸ノコも非常に大きなものをお選びです。最近だと大工さんでも165くらいなので、このサイズは非常に珍しいなと思い、改めて御社のHPを拝見しました。なるほど、こんな大きな家具を切られているのかと思いました。
そうですね。大きな家具を真二つにすることもあります。1つの家具を2つに切って2つの家具に作り変えることもあります。切ってなくなった分は、もちろん新しい材料にします。多くのお客様が困っているのは、やはり「大きさ」です。それをリサイズするには、ビルディさんの大きな丸ノコの刃がないと仕事ができないですね。

板谷さん

ナベちゃん

ありがとうございます。

アンティーク×リフォーム

ナベちゃん

今日お話をお伺いして、御社サイトに掲げている「日本一、あなたのわがままをかなえるアンティーク家具屋」といった言葉の意味がよく分かりました。先ほど規模感で日本一を目指すという話があったかと思いますが、その他今後の目標はありますでしょうか?
今、自社で多少スタートしていますが、リフォーム事業もやっていきたいと思っています。実際に、地元の築100年程の建物を改装して店舗にしています。ただのリフォームではなく、当社は「アンティーク×リフォーム」の掛け算ができると考えています。外装は普通に直したとしても、中は古材を使ってリフォームします。どうしても残したいデザインがあったり、真新しいイメージを欲していないお客様向けです。そういった新しい提案ができるかと思います。

板谷さん

ナベちゃん

古民家カフェのような古材を使った内装は素敵ですよね。
はい。当社には古い素材がたくさんあります。他社が古い建具を入れて古民家風のものを作るよりは、うちがやった方が安くできるんです。次に目指しているのは、そこですね。

板谷さん

ナベちゃん

なるほど。現状維持に固執せずにどんどん新しいことにチャレンジされていて、今後も楽しみですね。ありがとうございました!

会社概要

販売店名アンティーク家具ラフジュ工房
住所〒313-0114 茨城県常陸太田市箕町248-1
電話番号0294-70-3730
FAX0294-76-0864
運営会社株式会社ラフジュ工房
Mailメールによるお問い合わせ
ホームページのURLhttps://www.rafuju.jp
設立平成19年12月
資本金4,000万
役員代表取締役社長 : 岩間 守
事業内容

アンティーク家具、輸入家具、雑貨、洋服等の販売・買取・仕入れ・委託販売・製造・修理

オリジナル家具の製造

古民具、時代箪笥、骨董、ガラスケース、蔵戸や格子戸などの建具販売・買取・仕入れ・委託販売・製造・修理

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